von FunnelSpezialist Joachim Ciliox
WEITERE BLOGARTIKEL
ÜBER DEN AUTOR
| Joachim Ciliox
Als freiberuflicher Grafikdesigner habe ich bereits viele professionelle und konversionsstarke Websites für meine Kunden gestaltet.
Diese Kunden haben mich über ihre ersten Aufträge als professionellen und seriösen Kreativen kennengelernt.
Viele dieser Kunden beauftragten mich zusätzlich mit ergänzenden Gestaltungsaufgaben.
Inhaltsverzeichnis
Es ist für jedes Unternehmen betriebswirtschaftlich von entscheidender Bedeutung, langfristig erfolgreiche Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln.
Dies gilt natürlich nicht nur für den Konsumentenmarkt, sondern ebenfalls im B2B-Bereich. Damit meine ich nicht die historisch erfolgreichen Kundenakquisemethoden, die auf den Einsatz von Vertriebsteams, Messeständen oder Fachvorträgen auf Branchenveranstaltungen zurückgreifen.
Der POS, auf den ich mich hier beziehe, befindet sich im World Wide Web – idealerweise auf Ihrer eigenen Website oder Ihrer Sales-Funnel-Landingpage.
In einer perfekten Grafiker-/Webdesigner-Welt würde jede Seite Ihrer Unternehmenswebsite als ein optimierter Sales Funnel aufgebaut sein. Die gesamte Gestaltung würde die Websitebesucher begeistern, gezielt lenken und zu konkreten Handlungen bewegen. Nur so werden aus einer großen Anzahl interessierter Webbesucher automatisch neue Kunden gewonnen.
Ihre aktuelle Website besitzt diese Fähigkeit nur unzureichend?
Rufen Sie mich jetzt an! Sie und ich lernen uns kurz kennen und vereinbaren anschließend einen Termin für meine berechnungsfreie Analyse Ihrer aktuellen Firmenwebsite/Startseite via Zoom-Meeting.
Ein Sales Funnel ist ein etablierter Prozess, der potenzielle Kunden über verschiedene Kontaktpunkte zu Ihrem Produkt, zu Ihrer Dienstleistung zu einem Kaufabschluss führt. Dies vollautomatisch, regelmäßig, rund um die Uhr.
In dieser Phase wird der potenzielle Kunde auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte aufmerksam gemacht.
In dieser Phase interessiert sich der Kunde bereits für Ihr Produkt und möchte mehr darüber erfahren.
In dieser Phase ist der Kunde überzeugt von Ihrem Produkt und hat den Wunsch, es zu erwerben.
In dieser letzten Phase kauft der Kunde Ihr Produkt.
Diese Definition des A.I.D.A.-Modells sollten durchgängig auf jedes Werbemedium angewendet werden über die Ihre Zielgruppe Kontakt mit Ihrem Unternehmen bzw. Ihren Produkten hat.
Der erste Kontakt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kann z. B. über Printanzeigen, Plakate, Onlinebanner auf den sozialen Medienkanälen oder Videos auf Videoplattformen erfolgen.
D. h. Ihre Printanzeige muss bereits attraktiv und auffällig gestaltet sein, damit sie dem Leser ins Bewußtsein schießt. Eben ein Eyecatcher!
Dies gilt ebenso für jeden Onlinebanner oder jedes Vorschaubildchen auf der YouTube-Videoübersichtsseite Ihres Unternehmens. Leider wird diese wichtige Marketingregel von vielen Unternehmen über alle Marketingkanäle professionell und dauerhaft umgesetzt, wie es der Wettbewerb um den Käufermarkt verlangt bzw. gebietet.
* W E R B U N G *
Sobald Ihre Werbung begeistert und auf positive Art aufgefallen ist, z. B. einem Videocast auf YouTube, wird ein Interessent entweder dem Link in der Videobeschreibung folgen oder nach dem beworbenen Produkt oder Ihrem Unternehmensnamen googeln.
Von der Suchergebnisseite auf Google ist Ihr zukünftiger Kunde nur einen Klick entfernt, um auf Ihrer Unternehmenswebsite zu landen (aka Landing Page) oder Ihrem Onlineshop oder Ihrem Sales Funnel. Wie immer auch die Website, die den Besucher zu einem Interessenten macht auch schlussendlich benannt wird. Das alles ist ein. Der Ort, wo Sie Umsätze und Folgeaufträge für die nächsten Wochen, Monate, Jahre generieren können – ich weiß, wovon ich rede. Die Websites meiner Kunden erreichen dieses Ziel und natürlich ebenso meine eigenen Websites, die ich als freiberuflicher Grafikdesigner seit 1999 gestaltet habe und nach wie vor betreibe.
Diesen Weg der Informationsbeschaffung den Interessenten bei potenzieller Kaufbereitschaft gerne gehen, beschreiten nicht nur Privatkonsumenten jeden Tag mehrfach, sondern ebenso Firmeninhaber, Geschäftsführer, Einkäufer von Unternehmen.
Somit genau die Personen Ihrer Zielgruppe. Sicher! Nutzen Sie die Power von hochoptimierten Sales Funnel für den Verkauf Ihrer B2B-Lösungen!
Ein Sales Funnel kann aus vielen unterschiedlichen Werbeformen und -arten bestehen und ist nicht auf den Einsatz im Web begrenzt.
Jeder Kontakt- oder Berührungspunkt über die nachfolgend aufgelisteten Marketinginstrumente und Medien eines Sales Funnels führt Ihre Zielgruppe näher zum Anruf bei Ihrem Beraterteam oder zum Kaufabschluss in Ihrem B2B-Onlineshop.
Je nach Branche, Zielgruppe und Produkt und der Größe Ihres Marketingbudgets können verschiedene Kombinationen dieser Marketinginstrumente genutzt werden, um Interessenten zu erreichen und in Käufer zu verwandeln.
Wichtig ist, die zum Budget passende Marketingstrategie zu nutzen. Beginnen Sie mit ersten gezielten Maßnahmen und über einen regelmäßigen Verbesserungsprozess und dank erster Umsatzsteigerungen können die Möglichkeiten erweitert werden.
Weil dieser Blogartikel viel zu umfangreicher werden würde, schließe ich die Marketingbestandteile aus, die nichts mit dem Thema dieses Artikels zu tun haben.
Hier geht es ausschließlich um einen Online-Sales-Funnel für und auf der Webpräsenz Ihres Unternehmens.
Im Idealfall ist Ihre aktuelle Unternehmenswebsite in der Summe aller Inhaltsbestandteile ein Sales Funnel. Wenn Sie zu wenige Neukunden über Ihre Webpräsenz gewinnen, läuft dort etwas falsch.
Als ich mich als Grafikdesigner selbstständig gemacht habe, hat mich einer meiner ersten Kunden seitdem mit vielen Gestaltungsaufträgen bedacht.
Unter anderem wurde ich mit der Conversion-Rate-Optimierung (CRO) der Website beauftragt. Dazu passend eine CRO-Buchempfehlung*
Der Erfolg blieb nicht aus.
Und trotz meiner Erfolge für das Unternehmen wurde ich Jahre später, aus unerfindlichen Gründen, nicht in die Mitgestaltung der neuen Version der Unternehmenswebsite einbezogen.
Dies geschah erst wieder, als die gewohnte Erfolge bei der Neukundengewinnung auf der neuen Unternehmenswebsite ausblieben und dadurch die Auftragsanfragen einbrachen!
Nun, dann kann ich aus meiner freiberuflichen Praxis als Grafikdesigner berichten, da geht mehr, viel mehr! Meine eigenen Websites liefern mir vollautomatisch neue Kunden.
Aber nein, ich bin kein geborenes Verkaufsgenie, sonst würde ich nicht schöne Gestaltungen von Webseiten, Verkaufsprospekte und Logos anpreisen, sondern mich im Vertrieb von Atomkraftwerken oder Superjachten austoben.
Und weil ich kein guter Verkäufer in der realen Außenwelt bin, deshalb biete ich meine Kreativleistungen gezielt über meine Sales-Funnel-Webseiten potenziellen Kunden an, alles Persönlichkeiten mit wenigen bis sehr vielen Mitarbeitern.
Durchaus vergleichbar mit einer schönen Konditorei. Jeder kann das Geschäft betreten und in Ruhe entscheiden, ob er etwas von den angebotenen Fein- und Süßwaren, die in der beleuchteten Auslage präsentiert werden, im angrenzenden Café in Ruhe genießen möchte. Oder man verlässt das Café ohne Kunde zu werden, weil leider nichts dem eigenen Geschmack entsprochen hat.
Sie bieten extrem hochwertige Speziallösungen an, die Sie bisher nur über Messen, Vertriebsteam und Fachkongressen beworben haben? Ihre Website existiert zwar, aber es werden darüber keine oder nur sehr wenige Neukundenanfragen per Telefon oder E-Mail generiert?
Warum nutzen Sie nicht erfolgsbewährte Verkaufsmethoden im Web?
Sie sagen, das sei nicht so einfach, bei Ihrem Produkt? Kann ich mir nicht vorstellen. Sie wissen es als Unternehmer/in selbst – so gut wie für jedes Problem gibt es Lösung.
Mit Hirnschmalz, also Problemlösungskompetenz lässt sich natürlich auch für Ihr Unternehmen eine Strategie erarbeiten, wie Sie Ihre komplexen Produkte online verkaufen können.
Gerade, wenn jemand behauptet, das geht nicht. Dann sollten Sie erst recht aktiv werden. Dies zeichnet erfolgreiche Unternehmer aus!
* W E R B U N G *
Nein, sagen Sie? Sie sagen, das geht nicht?
Leider muss ich widersprechen. Es gibt Unternehmen, die über ihre für smartphones optimierten Websites Autos oder Häuser mit Preisen im 6 bis 7-stelligen Bereich verkaufen.
Sogar ich als „Nicht-Verkäufer“ verkaufe „passiv“ (z. B. ohne Cold Calls) meine Kreativleistungen. Klar, meine Honorarpreise sind natürlich nicht 6-stellig.
Dennoch, wenn Interessenten bei mir anrufen, weil sie eine meiner Webseiten bei Google entdeckt haben, haben 90 % dieser Anrufer bereits den Entschluss gefasst, mich mit den von mir angebotenen Kreativgestaltungen (hier z. B. für Ihr HR-Marketing) zu beauftragen. Und dies, obwohl Sie natürlich erstmal das finale Gestaltungsprodukt das ich gestalten darf, nicht sehen.
Warum? Weil meine Webseiten, über die dort integrierten Informationen und conversionstarken Sales Funnel bereits ausreichend Vertrauen in meine Leistungen aufgebaut und somit den Websitebesucher überzeugt haben.
Oder es liegt vielleicht an meiner 100%ige Zufriedenheitsgarantie, die so eine hohe Investitionssicherheit dem Kunden bietet?! ;)
Ein weitere wesentlicher Grund könnte dazu beitragen. Als einer der ganz wenigen Grafikdesigner präsentiere ich für einen großen Teil meiner Kreativleistungen bereits konkrete Honorarangebote mit Preisangabe in EUR, aber ohne Cent. ;)
Unter anderem hier: HR-Marketing Gestaltungen
Oder hier: Gestaltung Print-Anzeigen
Stellen Sie sich vor, wie sich Ihr Jahresgewinn entwickeln würde, wenn Sie ebenfalls eine so hohe Überzeugungskraft auf Ihre Zielgruppe mit Ihrer eigenen Website entwicklen könnten.
Aus eigener Erfahrung weiß ich, wovon ich spreche und wie gut attraktive Webseiten als Verkaufstrichter funktionieren und regelmäßige Umsätze generieren können.
Somit ist belegt, dass sich sogar maßgeschneiderte Speziallösungen, wie Gestaltungen und Designs für B2B, durchaus komplexe Produkte, wunderbar über eine Website bewerben und verkaufen lassen. Die Lösung liegt wie fast immer im „gewusst wie“.
Ganz einfach: Weil ich glaube, dass es immer Möglichkeiten zur Optimierung gibt und weil ich Sie als Leser motivieren möchte, Ihre Marketingstrategie zu verbessern.
Dies gilt hier vor allen Dingen für die Sales Funnel auf Ihrer Unternehmeswebsite, aber unterstützend für effektives Onlinemarketing mit Blogartikeln oder für andere Marketingideen, die für Sie funktionieren könnten, wie beispielsweise das Schalten von Social-Media-Kampagnen auf Facebook, Instagram oder Google Ads um gezielt Ihre Interessenten auf Ihre attraktive Sales Funnel Webseite zu führen.
Nochmal deutlich erklärt, weil essenziell wichtig. Wenn Sie Ihre Zielgruppe auf eine der genannten Kontaktpunkte erreicht, informiert, begeistert haben, müssen Sie diese potenziellen Kunden in Ihren Sales-Funnel auf Ihrer Website führen. Und nicht auf eine Website, die nur eine bessere Visitenkarte darstellt.
Warten Sie nicht länger. Werden Sie aktiv. Die Möglichkeiten sind heute gewaltig. Wir leben im 21. Jahrhundert und nicht mehr im 20. Jahrhundert. Wer stehen bleibt, wird innerhalb von 5–10 Jahren überholt.
Die Geschwindigkeit, mit der sich Innovationen zur Markreife entwickeln, hat sich gefühlt verzehnfacht (10x) erhöht, im Vergleich von vor 20 Jahren.
* W E R B U N G *
Sie sollten mit der Veröffentlichung Ihres Sales-Funnel nicht warten bis alles perfekt ist. Starten Sie sofort. Sie können heute damit beginnen, Ihren optimierte Verkaufsseite z. B. mit Funnelcockpit (meine Empfehlung*) zu bauen und Ihren ersten Sales-Funnel innerhalb von 2–4 Wochen online zu veröffentlichen.
Wenn Sie nach weiteren vier Wochen wissen, wie es um die Auftragsentwicklung oder den Verkauf steht, können Sie Ihren Sales-Funnel weiter optimieren. Hier kommt der oben erwähnte „permanente Verbesserungsprozess“ ins Spiel.
Nicht nur bei physisch greifbaren Produkten, sondern ebenfalls beim Online-Marketing mit Sales-Funnel sollte ein permanenter Verbesserungsprozess etabliert werden. Für steigende B2B-Verkaufserfolge am Point of Sale (POS) – auf Ihrer Website.
Die Wichtigkeit der Profitabilität in einem Sales-Funnel kann nicht genug betont werden. In der täglichen Routine voller wiederkehrender Aufgaben und Herausforderungen verlieren Unternehmen oft aus den Augen, dass der zentrale Kern einer Investition in eine Marketingmaßnahme die Rentabilität sein muss. Dies gilt für alle Marketingmaßnahmen! Nur wenn die Marketingmaßnahme einen Gewinn erwirtschaftet, wird sich die Investition armortisieren können.
Marketingmaßnahmen, die langfristig nicht zu mehr Umsatz bzw. zu mehr Gewinn führen, müssen entweder optimiert oder eingestellt werden.
Sie werden sicher nicht über Jahre eine Werbeanzeige in einem Printmedium schalten, wenn Sie dadurch keine neuen Kunden gewinnen.
Dies gilt insbesondere für die Marketinginstrumente Website, Landingpage oder Sales-Funnel. Wobei die drei genannten Medien in ihrem Erscheinungsbild und ihrer Wirkung durchaus fließend ineinander übergehen können.
Denn gerade im Online-Marketing lässt sich im Detail feststellen, warum die platzierten Maßnahmen nicht den gewünschten Erfolg bringen. Bei Offline-Werbemaßnahmen ist dies oft nicht sofort möglich. Schalten Sie beispielsweise TV-Werbung, zeigt sich eine Veränderung im Kaufverhalten erst nach Monaten.
Durch die kontinuierliche Analyse der Leistungsdaten Ihres Sales Funnels erhalten Sie die Möglichkeit, Engpässe zu identifizieren, die Konversion zu verstehen und Anpassungsstrategien zu implementieren, die zu Kosteneffizienz und damit zu mehr Profitabilität führen.
Also – wenn Ihr Sales Funnel (noch) nicht profitabel ist, sollten Sie jetzt aktiv werden, um ihn selbst profitabel zu machen oder profitabel machen zu lassen! Das geht. Fragen Sie mich! Rufen Sie mich jetzt an, damit wir uns kurz kennenlernen und dann vereinbaren wir eine berechnungsfreie Analyse via Zoom-Meeting für Ihren Sales-Funnel.
Beim Onlinemarketing und beim Onlineverkauf ist der permanente Blick auf die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen essenziell. Nur so können Sie den Erfolg von Misserfolg unterscheiden und sicherstellen, dass jeder Verkaufsfunnel centgenau aufzeigt, wie gut er z. B. im Vergleich zu Ihrem Top-Außendienstler performt.
Eine wichtige Frage wäre, wer in Bezug auf Verkaufsperformance die Nase vorn hat – der etablierte menschliche Außendienstmitarbeiter oder der neue digitale Verkaufsfunnel auf Ihrer Unternehmenswebsite, der über eine kleine Werbekampagne z. B. auf Facebook täglich neue Interessenten in Ihre Web-Shop führt. Oder in Ihr Ladengeschäft. Auch dies ist mit einem verkaufsoptimierten Produktseite möglich. Messbar möglich!
Eine genaue Antwort kann nur ermittelt werden, wenn man sich auf die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen konzentriert und eine ausführliche Analyse durchführt.
Nur wie bewertet man also beide Verkaufskanäle am Besten? Natürlich indem man für beide Vertriebskanäle eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführt. Während der Außendienst Kosten für Gehalt, Auto, Telefon und Reisekosten verursacht, erzielt er hoffentlich auch einen hohen Umsatz mit entsprechendem Ertrag. Das Ziel sollte sein, dass die erzielten Umsätze die Kosten für den Außendienst mindestens um das Doppelte übersteigen.
Jedoch ist die Reichweite eines Außendienstmitarbeiters begrenzt, sowohl in Bezug auf die geografische Reichweite als auch auf die Zeit, die er für Verkaufsgespräche mit der Zielgruppe aufbringen kann.
In der Regel schafft ein Außendienstmitarbeiter nicht mehr als 3–5 Kunden pro Tag. Außerdem stehen ihm oder ihr Urlaubstage, Wochenende und Feiertage zu, an denen keine Interessenten- oder Verkaufsgespräche geführt werden.
Ganz anders jedoch der Verkaufsfunnel auf Ihrer Website. Der ist jederzeit „gesprächsbereit“, immer „voll da“, 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr.
Natürlich erfordert ein hochwertiger Verkaufsfunnel nicht selten hohe Initialinvestitionen für die Entwicklung des Funnel-Designs und deren Umsetzung, ob jetzt mit oder ohne Funnelcockpit*.
Zusätzlich benötigt der Sales-Funnel ein monatliches Werbebudget. Ob jetzt für SEO, Social-Media B2B Kampagnen oder Anzeigenwerbung aus dem Google Ads-Universium.
Und vorab helfen einige kreative menschliche Kapazitäten im Hintergrund, um die Online-Marketing-Kampagnen einzurichten, zu prüfen und zu optimieren.
Jedoch im Gegensatz zum Außendienst ist Ihr Sales-Funnel jederzeit und weltweit verfügbar und kann permanent potenziell Ihre Zielgruppe ansprechen.
Gerade in dem Moment, wenn sich Ihre Zielgruppe auf die Online-Recherche nach einer hilfreichen Problemlösung begibt die genau Ihr Unternehmen anbietet.
Unabhängig ob diese Lösung eine neue Transportkette für die Produktionsstraße benötigt oder ob Sie für eine Pflegeeinrichtung moderne Medikamentenboxen suchen für effektive Umsetzung der Medikaitionspläne für die betreuten Bewohner.
Und durch die statistische Messung der Onlineverkäufe Ihres Sales Funnel, erkennen Sie zeitnah, wo man die Conversionrate optimieren kann, um die Umsätze zu steigern und um eine attraktive Rendite zu erzielen.
Verstehen Sie mich nicht falsch. Das mag jetzt alles sehr inspirierend für Sie klingen, aber ohne Engagement, Umsetzungswillen und permanenten Verbesserungsprozessen werden die hier geschilderten Möglichkeiten nicht funktionieren. So ein verkaufsoptimierter Sales-Funnel funktioniert nicht mit einem der vielen Sales-Funnel-Template. Da gehört schon etwas mehr dazu.
* W E R B U N G *
Wie wird der Erfolg der neuen Sales-Funnel Automatisierung im Vergleich zu einer klassischen Vertriebsschiene gemessen?
Dank der heutigen Digitalisierung im Finanzbereich stehen Ihnen die Verkaufszahlen aus beiden Vertriebskanälen mit täglicher Aktualisierung jederzeit zur Verfügung. Sie müssen heute niemanden mehr in der Buchhaltung befragen und anschließend erneut vier Wochen auf die neuesten Kennzahlen zu warten.
Deshalb messen wir den Erfolg heute ganz praktisch anhand der Differenz aus Umsatz und den Kosten des Produkts sowie den direkten Vertriebskosten.
Ein Power BI-Dashboard bietet Ihnen die Möglichkeit, die oben genannte Rechnung in beliebiger Skalierung zu präsentieren und zusätzlich alle KPIs aus den Marketing und Analytics-Kanäle abzubilden.
Für eine fundierte Entscheidungsgrundlage, an welchen Stellen Sie Ihren Sales-Funnel optimieren sollten.
Ihr B2B Sales-Funnel generiert Ihnen monatlich € 100.000 Umsatz. Sie haben dabei Produkte oder Dienstleistungen für € 60.000 Kosten verkauft. Ihre Online-Marketing-Abteilung inkl. Sozialversicherungsbeiträge und Werbeinvestition für die Online-Marketingkampagne kostet € 25.000 im Monat.
Daraus errechnen wir einen Deckungsbeitrag I von € 40.000 für die Produkte und einen Deckungsbeitrag II von € 15.000 für den Funnel, also 15 %. Nicht schlecht, oder?
Natürlich müssen diese € 15.000 noch weitere Kosten im Unternehmen decken, die nicht direkt einem Verkaufskanal zuhrordnet sind. Dies gilt jedoch für beide Kanäle und ist schlussendlich eine Frage, wie hoch Ihre „Overheadkosten“ sein dürfen.
Er erwirtschaftet leider nur € 50.000 im Monat. Allerdings liegen die Materialkosten mit 40 % niedriger als beim Sales Funnel, da der Außendienst persönlich und mit viel Charme verkaufen kann.
Seine Produktmarge liegt also bei € 30.000 oder beeindruckenden 60 %!
Unser Außendienstmitarbeiter verursacht „all inclusive“ Kosten von € 75.000 pro Jahr, was € 6.250 pro Monat entspricht. Seine Deckungsbeitrag II Marge liegt dann bei € 23.750 oder 47,5 %!
Betrachtet man die Margen, bringt der Funnel uns zwar einen Deckungsbeitrag I von € 40.000, aber nur einen Deckungsbeitrag II von € 15.000. Der Umsatz ist mit € 100.000 ist natürlich hervorragend und trägt zu mehr Bekanntheit und Marktanteilen bei.
Der Außendienst erbringt einen Deckungsbeitrag I von € 30.000, aber den besseren Deckungsbeitrag II von € 23.750!
Zwei Stühle – eine Meinung, falls Ihnen dieser Klassiker noch geläufig ist. ;)
Natürlich kann es von Ihrer Branche und Ihrem Geschäftsmodell abhängen, welche Verkaufsmethode für Sie die richtige ist.
Der oben aufgeführte Beispielvergleich soll verdeutlichen, dass beide Wege des Verkaufes ihre Berechtigung haben.
Den Online-Sales-Funnel können Sie z. B. eher nutzen, um Commodities zu verkaufen oder ein erklärungsbedürftiges Produkt gut zu erklären und damit den Verkauf durch den Außendienst vorzubereiten.
Für Bauvorhaben zum Beispiel ist es fast immer erforderlich, das ein Außendienstmitarbeiter die Planung überprüft und berät, bevor eine Bestellung erfolgen kann.
Idealerweise kombinieren Sie beide Methoden: Der Sales-Funnel-Vertrieb verkauft die Standardprodukte, und der Außendienst kümmert sich um die beratungsintensiven Produkte aus Ihrem Portfolio.
Noch verkaufsfördernder und möglicherweise kostensparender wäre es, wenn Sie über Ihren Sales-Funnel auf Ihrer Unternehmenswebsite sogar komplexe und erklärungsbedürftige Produkte präsentieren, erklären und anbieten!
„Einfach“ erklären, attraktiv erklären. So angenehm und verständlich, dass Ihr Websitebesucher – Ihr möglicher Neukunde – begeistert ist. Machen Sie es einfach geil!
Denn meiner Überzeugung nach lassen sich komplexe Lösungen für Industrie, Handwerk, Handel oder Dienstleistung online hervorragend anpreisen.
Bereits so attraktiv, dass der Interessent per Lead-Formular weitere schriftliche Informationen anfordert, Ihren Vertrieb kontaktiert, oder – die Königsklasse – umgehend bestellt, weil die hervorragend umgesetzte Produktpräsentation auf Ihrer Website entscheidend dazu beigetragen hat, die Leistung und den Preis überzeugend darzustellen.
Ich hoffe sehr, Sie erkennen jetzt die Möglichkeiten die ein Sales-Funnel zum Umsatzwachstum und Renditesteigerung für Ihr Unternehmen beitragen kann.
Jeden Tag im Jahr, rund um die Uhr! Neue Interessenten werden perfekt angesprochen, die Produktfunktionen und Vorteile erklärt und dadurch der Interessent so überzeugt, dass er früher oder später zum Kunden wird.
Dies ist die beeindruckende automatisierte 24/7-Leistung eines perfekten Sales Funnels, etwas, was ein noch so engagiertes Vertriebsteam nicht zu leisten vermag.
Damit Sie eine Anregung erhalten für Ihr Business, hier ein konkretes Präsentationsbeispiel, das mich persönlich sehr angesprochen hat: Eine Buchhaltungslösung für KMU aus Deutschland (=> sevDesk).
Egal ob es sich jetzt um Verkaufserfolge mit Ihrem Vertriebsteam oder über Ihre Unternehmenswebsite mit einem oder mehreren Sales-Funnel handelt.
wichtig ist, dass Sie die Ergebnisse Ihres Funnels und die Ihrer Außendienstmitarbeiter stets im Blick behalten, monatlich überprüfen, Maßnahmen ergreifen und deren Wirkung anschließend optimieren. Mit einem digitalen Dashboard, zum Beispiel von Power BI, verlieren Sie nie den Überblick und sind immer up-to-date.
Ein Blick auf ein Microsoft Power BI-Dashboard zeigt sofort, ob die angezeigten Conversion-Kosten Ihres neuen B2B-Funnels zur zukünftigen Renditemaximierung beitragen oder nicht.
Achtung, jetzt kommt ein Karton … äh ein Call-to-action.
Die verkaufsfördernden Möglichkeiten von Online Sales Funnels für die Geschäftskunden-Akquise sind Ihnen nun klar geworden.
Wenn meine Ausführungen Sie persönlich begeistert haben, jetzt jedoch mehr Fragezeichen im Kopf auftauchen, als Antworten, dann sollten Sie mich einfach anrufen.
Gerne beantworte ich Ihre Fragen und liefere parallel bereits erste Lösungen oder Ideen-Ansätze. Dies ersteinmal ohne Berechnung – ich bin zuversichtlich.
Denn eines dürfte Ihnen bekannt sein. Gute Unternehmer delegieren wichtige Aufgaben an Spezialisten.
Gemeinsam können wir eine individuelle Strategie entwickeln, die auf Ihre speziellen Branche zugeschnitten ist und so Ihre Unternehmenswebsite in einen leistungsstarken Sales Funnel verwandelt.
Rufen Sie mich jetzt für ein persönliches Gespräch direkt unter 0 99 05–707 85 80 an. Ich freue mich darauf, Sie und Ihr Unternehmen näher kennenzulernen.
* W E R B U N G *
WEITERE BLOGARTIKEL
von FunnelSpezialist Joachim Ciliox
WEITERE BLOGARTIKEL
ÜBER DEN AUTOR
| Joachim Ciliox
Als freiberuflicher Grafikdesigner habe ich bereits viele professionelle und konversionsstarke Websites für meine Kunden gestaltet.
Diese Kunden haben mich über ihre ersten Aufträge als professionellen und seriösen Kreativen kennengelernt.
Viele dieser Kunden beauftragten mich zusätzlich mit ergänzenden Gestaltungsaufgaben.
Inhaltsverzeichnis
Es ist für jedes Unternehmen betriebswirtschaftlich von entscheidender Bedeutung, langfristig erfolgreiche Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln.
Dies gilt natürlich nicht nur für den Konsumentenmarkt, sondern ebenfalls im B2B-Bereich. Damit meine ich nicht die historisch erfolgreichen Kundenakquisemethoden, die auf den Einsatz von Vertriebsteams, Messeständen oder Fachvorträgen auf Branchenveranstaltungen zurückgreifen.
Der POS, auf den ich mich hier beziehe, befindet sich im World Wide Web – idealerweise auf Ihrer eigenen Website oder Ihrer Sales-Funnel-Landingpage.
In einer perfekten Grafiker-/Webdesigner-Welt würde jede Seite Ihrer Unternehmenswebsite als ein optimierter Sales Funnel aufgebaut sein. Die gesamte Gestaltung würde die Websitebesucher begeistern, gezielt lenken und zu konkreten Handlungen bewegen. Nur so werden aus einer großen Anzahl interessierter Webbesucher automatisch neue Kunden gewonnen.
Ihre aktuelle Website besitzt diese Fähigkeit nur unzureichend?
Rufen Sie mich jetzt an! Sie und ich lernen uns kurz kennen und vereinbaren anschließend einen Termin für meine berechnungsfreie Analyse Ihrer aktuellen Firmenwebsite/Startseite via Zoom-Meeting.
Ein Sales Funnel ist ein etablierter Prozess, der potenzielle Kunden über verschiedene Kontaktpunkte zu Ihrem Produkt, zu Ihrer Dienstleistung zu einem Kaufabschluss führt. Dies vollautomatisch, regelmäßig, rund um die Uhr.
In dieser Phase wird der potenzielle Kunde auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte aufmerksam gemacht.
In dieser Phase interessiert sich der Kunde bereits für Ihr Produkt und möchte mehr darüber erfahren.
In dieser Phase ist der Kunde überzeugt von Ihrem Produkt und hat den Wunsch, es zu erwerben.
In dieser letzten Phase kauft der Kunde Ihr Produkt.
Diese Definition des A.I.D.A.-Modells sollten durchgängig auf jedes Werbemedium angewendet werden über die Ihre Zielgruppe Kontakt mit Ihrem Unternehmen bzw. Ihren Produkten hat.
Der erste Kontakt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kann z. B. über Printanzeigen, Plakate, Onlinebanner auf den sozialen Medienkanälen oder Videos auf Videoplattformen erfolgen.
D. h. Ihre Printanzeige muss bereits attraktiv und auffällig gestaltet sein, damit sie dem Leser ins Bewußtsein schießt. Eben ein Eyecatcher!
Dies gilt ebenso für jeden Onlinebanner oder jedes Vorschaubildchen auf der YouTube-Videoübersichtsseite Ihres Unternehmens. Leider wird diese wichtige Marketingregel von vielen Unternehmen über alle Marketingkanäle professionell und dauerhaft umgesetzt, wie es der Wettbewerb um den Käufermarkt verlangt bzw. gebietet.
* W E R B U N G *
Sobald Ihre Werbung begeistert und auf positive Art aufgefallen ist, z. B. einem Videocast auf YouTube, wird ein Interessent entweder dem Link in der Videobeschreibung folgen oder nach dem beworbenen Produkt oder Ihrem Unternehmensnamen googeln.
Von der Suchergebnisseite auf Google ist Ihr zukünftiger Kunde nur einen Klick entfernt, um auf Ihrer Unternehmenswebsite zu landen (aka Landing Page) oder Ihrem Onlineshop oder Ihrem Sales Funnel. Wie immer auch die Website, die den Besucher zu einem Interessenten macht auch schlussendlich benannt wird. Das alles ist ein. Der Ort, wo Sie Umsätze und Folgeaufträge für die nächsten Wochen, Monate, Jahre generieren können – ich weiß, wovon ich rede. Die Websites meiner Kunden erreichen dieses Ziel und natürlich ebenso meine eigenen Websites, die ich als freiberuflicher Grafikdesigner seit 1999 gestaltet habe und nach wie vor betreibe.
Diesen Weg der Informationsbeschaffung den Interessenten bei potenzieller Kaufbereitschaft gerne gehen, beschreiten nicht nur Privatkonsumenten jeden Tag mehrfach, sondern ebenso Firmeninhaber, Geschäftsführer, Einkäufer von Unternehmen.
Somit genau die Personen Ihrer Zielgruppe. Sicher! Nutzen Sie die Power von hochoptimierten Sales Funnel für den Verkauf Ihrer B2B-Lösungen!
Ein Sales Funnel kann aus vielen unterschiedlichen Werbeformen und -arten bestehen und ist nicht auf den Einsatz im Web begrenzt.
Jeder Kontakt- oder Berührungspunkt über die nachfolgend aufgelisteten Marketinginstrumente und Medien eines Sales Funnels führt Ihre Zielgruppe näher zum Anruf bei Ihrem Beraterteam oder zum Kaufabschluss in Ihrem B2B-Onlineshop.
Je nach Branche, Zielgruppe und Produkt und der Größe Ihres Marketingbudgets können verschiedene Kombinationen dieser Marketinginstrumente genutzt werden, um Interessenten zu erreichen und in Käufer zu verwandeln.
Wichtig ist, die zum Budget passende Marketingstrategie zu nutzen. Beginnen Sie mit ersten gezielten Maßnahmen und über einen regelmäßigen Verbesserungsprozess und dank erster Umsatzsteigerungen können die Möglichkeiten erweitert werden.
Weil dieser Blogartikel viel zu umfangreicher werden würde, schließe ich die Marketingbestandteile aus, die nichts mit dem Thema dieses Artikels zu tun haben.
Hier geht es ausschließlich um einen Online-Sales-Funnel für und auf der Webpräsenz Ihres Unternehmens.
Im Idealfall ist Ihre aktuelle Unternehmenswebsite in der Summe aller Inhaltsbestandteile ein Sales Funnel. Wenn Sie zu wenige Neukunden über Ihre Webpräsenz gewinnen, läuft dort etwas falsch.
Als ich mich als Grafikdesigner selbstständig gemacht habe, hat mich einer meiner ersten Kunden seitdem mit vielen Gestaltungsaufträgen bedacht.
Unter anderem wurde ich mit der Conversion-Rate-Optimierung (CRO) der Website beauftragt. Dazu passend eine CRO-Buchempfehlung*
Der Erfolg blieb nicht aus.
Und trotz meiner Erfolge für das Unternehmen wurde ich Jahre später, aus unerfindlichen Gründen, nicht in die Mitgestaltung der neuen Version der Unternehmenswebsite einbezogen.
Dies geschah erst wieder, als die gewohnte Erfolge bei der Neukundengewinnung auf der neuen Unternehmenswebsite ausblieben und dadurch die Auftragsanfragen einbrachen!
Nun, dann kann ich aus meiner freiberuflichen Praxis als Grafikdesigner berichten, da geht mehr, viel mehr! Meine eigenen Websites liefern mir vollautomatisch neue Kunden.
Aber nein, ich bin kein geborenes Verkaufsgenie, sonst würde ich nicht schöne Gestaltungen von Webseiten, Verkaufsprospekte und Logos anpreisen, sondern mich im Vertrieb von Atomkraftwerken oder Superjachten austoben.
Und weil ich kein guter Verkäufer in der realen Außenwelt bin, deshalb biete ich meine Kreativleistungen gezielt über meine Sales-Funnel-Webseiten potenziellen Kunden an, alles Persönlichkeiten mit wenigen bis sehr vielen Mitarbeitern.
Durchaus vergleichbar mit einer schönen Konditorei. Jeder kann das Geschäft betreten und in Ruhe entscheiden, ob er etwas von den angebotenen Fein- und Süßwaren, die in der beleuchteten Auslage präsentiert werden, im angrenzenden Café in Ruhe genießen möchte. Oder man verlässt das Café ohne Kunde zu werden, weil leider nichts dem eigenen Geschmack entsprochen hat.
Sie bieten extrem hochwertige Speziallösungen an, die Sie bisher nur über Messen, Vertriebsteam und Fachkongressen beworben haben? Ihre Website existiert zwar, aber es werden darüber keine oder nur sehr wenige Neukundenanfragen per Telefon oder E-Mail generiert?
Warum nutzen Sie nicht erfolgsbewährte Verkaufsmethoden im Web?
Sie sagen, das sei nicht so einfach, bei Ihrem Produkt? Kann ich mir nicht vorstellen. Sie wissen es als Unternehmer/in selbst – so gut wie für jedes Problem gibt es Lösung.
Mit Hirnschmalz, also Problemlösungskompetenz lässt sich natürlich auch für Ihr Unternehmen eine Strategie erarbeiten, wie Sie Ihre komplexen Produkte online verkaufen können.
Gerade, wenn jemand behauptet, das geht nicht. Dann sollten Sie erst recht aktiv werden. Dies zeichnet erfolgreiche Unternehmer aus!
* W E R B U N G *
Nein, sagen Sie? Sie sagen, das geht nicht?
Leider muss ich widersprechen. Es gibt Unternehmen, die über ihre für smartphones optimierten Websites Autos oder Häuser mit Preisen im 6 bis 7-stelligen Bereich verkaufen.
Sogar ich als „Nicht-Verkäufer“ verkaufe „passiv“ (z. B. ohne Cold Calls) meine Kreativleistungen. Klar, meine Honorarpreise sind natürlich nicht 6-stellig.
Dennoch, wenn Interessenten bei mir anrufen, weil sie eine meiner Webseiten bei Google entdeckt haben, haben 90 % dieser Anrufer bereits den Entschluss gefasst, mich mit den von mir angebotenen Kreativgestaltungen (hier z. B. für Ihr HR-Marketing) zu beauftragen. Und dies, obwohl Sie natürlich erstmal das finale Gestaltungsprodukt das ich gestalten darf, nicht sehen.
Warum? Weil meine Webseiten, über die dort integrierten Informationen und conversionstarken Sales Funnel bereits ausreichend Vertrauen in meine Leistungen aufgebaut und somit den Websitebesucher überzeugt haben.
Oder es liegt vielleicht an meiner 100%ige Zufriedenheitsgarantie, die so eine hohe Investitionssicherheit dem Kunden bietet?! ;)
Ein weitere wesentlicher Grund könnte dazu beitragen. Als einer der ganz wenigen Grafikdesigner präsentiere ich für einen großen Teil meiner Kreativleistungen bereits konkrete Honorarangebote mit Preisangabe in EUR, aber ohne Cent. ;)
Unter anderem hier: HR-Marketing Gestaltungen
Oder hier: Gestaltung Print-Anzeigen
Stellen Sie sich vor, wie sich Ihr Jahresgewinn entwickeln würde, wenn Sie ebenfalls eine so hohe Überzeugungskraft auf Ihre Zielgruppe mit Ihrer eigenen Website entwicklen könnten.
Aus eigener Erfahrung weiß ich, wovon ich spreche und wie gut attraktive Webseiten als Verkaufstrichter funktionieren und regelmäßige Umsätze generieren können.
Somit ist belegt, dass sich sogar maßgeschneiderte Speziallösungen, wie Gestaltungen und Designs für B2B, durchaus komplexe Produkte, wunderbar über eine Website bewerben und verkaufen lassen. Die Lösung liegt wie fast immer im „gewusst wie“.
Ganz einfach: Weil ich glaube, dass es immer Möglichkeiten zur Optimierung gibt und weil ich Sie als Leser motivieren möchte, Ihre Marketingstrategie zu verbessern.
Dies gilt hier vor allen Dingen für die Sales Funnel auf Ihrer Unternehmeswebsite, aber unterstützend für effektives Onlinemarketing mit Blogartikeln oder für andere Marketingideen, die für Sie funktionieren könnten, wie beispielsweise das Schalten von Social-Media-Kampagnen auf Facebook, Instagram oder Google Ads um gezielt Ihre Interessenten auf Ihre attraktive Sales Funnel Webseite zu führen.
Nochmal deutlich erklärt, weil essenziell wichtig. Wenn Sie Ihre Zielgruppe auf eine der genannten Kontaktpunkte erreicht, informiert, begeistert haben, müssen Sie diese potenziellen Kunden in Ihren Sales-Funnel auf Ihrer Website führen. Und nicht auf eine Website, die nur eine bessere Visitenkarte darstellt.
Warten Sie nicht länger. Werden Sie aktiv. Die Möglichkeiten sind heute gewaltig. Wir leben im 21. Jahrhundert und nicht mehr im 20. Jahrhundert. Wer stehen bleibt, wird innerhalb von 5–10 Jahren überholt.
Die Geschwindigkeit, mit der sich Innovationen zur Markreife entwickeln, hat sich gefühlt verzehnfacht (10x) erhöht, im Vergleich von vor 20 Jahren.
* W E R B U N G *
Sie sollten mit der Veröffentlichung Ihres Sales-Funnel nicht warten bis alles perfekt ist. Starten Sie sofort. Sie können heute damit beginnen, Ihren optimierte Verkaufsseite z. B. mit Funnelcockpit (meine Empfehlung*) zu bauen und Ihren ersten Sales-Funnel innerhalb von 2–4 Wochen online zu veröffentlichen.
Wenn Sie nach weiteren vier Wochen wissen, wie es um die Auftragsentwicklung oder den Verkauf steht, können Sie Ihren Sales-Funnel weiter optimieren. Hier kommt der oben erwähnte „permanente Verbesserungsprozess“ ins Spiel.
Nicht nur bei physisch greifbaren Produkten, sondern ebenfalls beim Online-Marketing mit Sales-Funnel sollte ein permanenter Verbesserungsprozess etabliert werden. Für steigende B2B-Verkaufserfolge am Point of Sale (POS) – auf Ihrer Website.
Die Wichtigkeit der Profitabilität in einem Sales-Funnel kann nicht genug betont werden. In der täglichen Routine voller wiederkehrender Aufgaben und Herausforderungen verlieren Unternehmen oft aus den Augen, dass der zentrale Kern einer Investition in eine Marketingmaßnahme die Rentabilität sein muss. Dies gilt für alle Marketingmaßnahmen! Nur wenn die Marketingmaßnahme einen Gewinn erwirtschaftet, wird sich die Investition armortisieren können.
Marketingmaßnahmen, die langfristig nicht zu mehr Umsatz bzw. zu mehr Gewinn führen, müssen entweder optimiert oder eingestellt werden.
Sie werden sicher nicht über Jahre eine Werbeanzeige in einem Printmedium schalten, wenn Sie dadurch keine neuen Kunden gewinnen.
Dies gilt insbesondere für die Marketinginstrumente Website, Landingpage oder Sales-Funnel. Wobei die drei genannten Medien in ihrem Erscheinungsbild und ihrer Wirkung durchaus fließend ineinander übergehen können.
Denn gerade im Online-Marketing lässt sich im Detail feststellen, warum die platzierten Maßnahmen nicht den gewünschten Erfolg bringen. Bei Offline-Werbemaßnahmen ist dies oft nicht sofort möglich. Schalten Sie beispielsweise TV-Werbung, zeigt sich eine Veränderung im Kaufverhalten erst nach Monaten.
Durch die kontinuierliche Analyse der Leistungsdaten Ihres Sales Funnels erhalten Sie die Möglichkeit, Engpässe zu identifizieren, die Konversion zu verstehen und Anpassungsstrategien zu implementieren, die zu Kosteneffizienz und damit zu mehr Profitabilität führen.
Also – wenn Ihr Sales Funnel (noch) nicht profitabel ist, sollten Sie jetzt aktiv werden, um ihn selbst profitabel zu machen oder profitabel machen zu lassen! Das geht. Fragen Sie mich! Rufen Sie mich jetzt an, damit wir uns kurz kennenlernen und dann vereinbaren wir eine berechnungsfreie Analyse via Zoom-Meeting für Ihren Sales-Funnel.
Beim Onlinemarketing und beim Onlineverkauf ist der permanente Blick auf die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen essenziell. Nur so können Sie den Erfolg von Misserfolg unterscheiden und sicherstellen, dass jeder Verkaufsfunnel centgenau aufzeigt, wie gut er z. B. im Vergleich zu Ihrem Top-Außendienstler performt.
Eine wichtige Frage wäre, wer in Bezug auf Verkaufsperformance die Nase vorn hat – der etablierte menschliche Außendienstmitarbeiter oder der neue digitale Verkaufsfunnel auf Ihrer Unternehmenswebsite, der über eine kleine Werbekampagne z. B. auf Facebook täglich neue Interessenten in Ihre Web-Shop führt. Oder in Ihr Ladengeschäft. Auch dies ist mit einem verkaufsoptimierten Produktseite möglich. Messbar möglich!
Eine genaue Antwort kann nur ermittelt werden, wenn man sich auf die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen konzentriert und eine ausführliche Analyse durchführt.
Nur wie bewertet man also beide Verkaufskanäle am Besten? Natürlich indem man für beide Vertriebskanäle eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführt. Während der Außendienst Kosten für Gehalt, Auto, Telefon und Reisekosten verursacht, erzielt er hoffentlich auch einen hohen Umsatz mit entsprechendem Ertrag. Das Ziel sollte sein, dass die erzielten Umsätze die Kosten für den Außendienst mindestens um das Doppelte übersteigen.
Jedoch ist die Reichweite eines Außendienstmitarbeiters begrenzt, sowohl in Bezug auf die geografische Reichweite als auch auf die Zeit, die er für Verkaufsgespräche mit der Zielgruppe aufbringen kann.
In der Regel schafft ein Außendienstmitarbeiter nicht mehr als 3–5 Kunden pro Tag. Außerdem stehen ihm oder ihr Urlaubstage, Wochenende und Feiertage zu, an denen keine Interessenten- oder Verkaufsgespräche geführt werden.
Ganz anders jedoch der Verkaufsfunnel auf Ihrer Website. Der ist jederzeit „gesprächsbereit“, immer „voll da“, 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr.
Natürlich erfordert ein hochwertiger Verkaufsfunnel nicht selten hohe Initialinvestitionen für die Entwicklung des Funnel-Designs und deren Umsetzung, ob jetzt mit oder ohne Funnelcockpit*.
Zusätzlich benötigt der Sales-Funnel ein monatliches Werbebudget. Ob jetzt für SEO, Social-Media B2B Kampagnen oder Anzeigenwerbung aus dem Google Ads-Universium.
Und vorab helfen einige kreative menschliche Kapazitäten im Hintergrund, um die Online-Marketing-Kampagnen einzurichten, zu prüfen und zu optimieren.
Jedoch im Gegensatz zum Außendienst ist Ihr Sales-Funnel jederzeit und weltweit verfügbar und kann permanent potenziell Ihre Zielgruppe ansprechen.
Gerade in dem Moment, wenn sich Ihre Zielgruppe auf die Online-Recherche nach einer hilfreichen Problemlösung begibt die genau Ihr Unternehmen anbietet.
Unabhängig ob diese Lösung eine neue Transportkette für die Produktionsstraße benötigt oder ob Sie für eine Pflegeeinrichtung moderne Medikamentenboxen suchen für effektive Umsetzung der Medikaitionspläne für die betreuten Bewohner.
Und durch die statistische Messung der Onlineverkäufe Ihres Sales Funnel, erkennen Sie zeitnah, wo man die Conversionrate optimieren kann, um die Umsätze zu steigern und um eine attraktive Rendite zu erzielen.
Verstehen Sie mich nicht falsch. Das mag jetzt alles sehr inspirierend für Sie klingen, aber ohne Engagement, Umsetzungswillen und permanenten Verbesserungsprozessen werden die hier geschilderten Möglichkeiten nicht funktionieren. So ein verkaufsoptimierter Sales-Funnel funktioniert nicht mit einem der vielen Sales-Funnel-Template. Da gehört schon etwas mehr dazu.
* W E R B U N G *
Wie wird der Erfolg der neuen Sales-Funnel Automatisierung im Vergleich zu einer klassischen Vertriebsschiene gemessen?
Dank der heutigen Digitalisierung im Finanzbereich stehen Ihnen die Verkaufszahlen aus beiden Vertriebskanälen mit täglicher Aktualisierung jederzeit zur Verfügung. Sie müssen heute niemanden mehr in der Buchhaltung befragen und anschließend erneut vier Wochen auf die neuesten Kennzahlen zu warten.
Deshalb messen wir den Erfolg heute ganz praktisch anhand der Differenz aus Umsatz und den Kosten des Produkts sowie den direkten Vertriebskosten.
Ein Power BI-Dashboard bietet Ihnen die Möglichkeit, die oben genannte Rechnung in beliebiger Skalierung zu präsentieren und zusätzlich alle KPIs aus den Marketing und Analytics-Kanäle abzubilden.
Für eine fundierte Entscheidungsgrundlage, an welchen Stellen Sie Ihren Sales-Funnel optimieren sollten.
Ihr B2B Sales-Funnel generiert Ihnen monatlich € 100.000 Umsatz. Sie haben dabei Produkte oder Dienstleistungen für € 60.000 Kosten verkauft. Ihre Online-Marketing-Abteilung inkl. Sozialversicherungsbeiträge und Werbeinvestition für die Online-Marketingkampagne kostet € 25.000 im Monat.
Daraus errechnen wir einen Deckungsbeitrag I von € 40.000 für die Produkte und einen Deckungsbeitrag II von € 15.000 für den Funnel, also 15 %. Nicht schlecht, oder?
Natürlich müssen diese € 15.000 noch weitere Kosten im Unternehmen decken, die nicht direkt einem Verkaufskanal zuhrordnet sind. Dies gilt jedoch für beide Kanäle und ist schlussendlich eine Frage, wie hoch Ihre „Overheadkosten“ sein dürfen.
Er erwirtschaftet leider nur € 50.000 im Monat. Allerdings liegen die Materialkosten mit 40 % niedriger als beim Sales Funnel, da der Außendienst persönlich und mit viel Charme verkaufen kann.
Seine Produktmarge liegt also bei € 30.000 oder beeindruckenden 60 %!
Unser Außendienstmitarbeiter verursacht „all inclusive“ Kosten von € 75.000 pro Jahr, was € 6.250 pro Monat entspricht. Seine Deckungsbeitrag II Marge liegt dann bei € 23.750 oder 47,5 %!
Betrachtet man die Margen, bringt der Funnel uns zwar einen Deckungsbeitrag I von € 40.000, aber nur einen Deckungsbeitrag II von € 15.000. Der Umsatz ist mit € 100.000 ist natürlich hervorragend und trägt zu mehr Bekanntheit und Marktanteilen bei.
Der Außendienst erbringt einen Deckungsbeitrag I von € 30.000, aber den besseren Deckungsbeitrag II von € 23.750!
Zwei Stühle – eine Meinung, falls Ihnen dieser Klassiker noch geläufig ist. ;)
Natürlich kann es von Ihrer Branche und Ihrem Geschäftsmodell abhängen, welche Verkaufsmethode für Sie die richtige ist.
Der oben aufgeführte Beispielvergleich soll verdeutlichen, dass beide Wege des Verkaufes ihre Berechtigung haben.
Den Online-Sales-Funnel können Sie z. B. eher nutzen, um Commodities zu verkaufen oder ein erklärungsbedürftiges Produkt gut zu erklären und damit den Verkauf durch den Außendienst vorzubereiten.
Für Bauvorhaben zum Beispiel ist es fast immer erforderlich, das ein Außendienstmitarbeiter die Planung überprüft und berät, bevor eine Bestellung erfolgen kann.
Idealerweise kombinieren Sie beide Methoden: Der Sales-Funnel-Vertrieb verkauft die Standardprodukte, und der Außendienst kümmert sich um die beratungsintensiven Produkte aus Ihrem Portfolio.
Noch verkaufsfördernder und möglicherweise kostensparender wäre es, wenn Sie über Ihren Sales-Funnel auf Ihrer Unternehmenswebsite sogar komplexe und erklärungsbedürftige Produkte präsentieren, erklären und anbieten!
„Einfach“ erklären, attraktiv erklären. So angenehm und verständlich, dass Ihr Websitebesucher – Ihr möglicher Neukunde – begeistert ist. Machen Sie es einfach geil!
Denn meiner Überzeugung nach lassen sich komplexe Lösungen für Industrie, Handwerk, Handel oder Dienstleistung online hervorragend anpreisen.
Bereits so attraktiv, dass der Interessent per Lead-Formular weitere schriftliche Informationen anfordert, Ihren Vertrieb kontaktiert, oder – die Königsklasse – umgehend bestellt, weil die hervorragend umgesetzte Produktpräsentation auf Ihrer Website entscheidend dazu beigetragen hat, die Leistung und den Preis überzeugend darzustellen.
Ich hoffe sehr, Sie erkennen jetzt die Möglichkeiten die ein Sales-Funnel zum Umsatzwachstum und Renditesteigerung für Ihr Unternehmen beitragen kann.
Jeden Tag im Jahr, rund um die Uhr! Neue Interessenten werden perfekt angesprochen, die Produktfunktionen und Vorteile erklärt und dadurch der Interessent so überzeugt, dass er früher oder später zum Kunden wird.
Dies ist die beeindruckende automatisierte 24/7-Leistung eines perfekten Sales Funnels, etwas, was ein noch so engagiertes Vertriebsteam nicht zu leisten vermag.
Damit Sie eine Anregung erhalten für Ihr Business, hier ein konkretes Präsentationsbeispiel, das mich persönlich sehr angesprochen hat: Eine Buchhaltungslösung für KMU aus Deutschland (=> sevDesk).
Egal ob es sich jetzt um Verkaufserfolge mit Ihrem Vertriebsteam oder über Ihre Unternehmenswebsite mit einem oder mehreren Sales-Funnel handelt.
wichtig ist, dass Sie die Ergebnisse Ihres Funnels und die Ihrer Außendienstmitarbeiter stets im Blick behalten, monatlich überprüfen, Maßnahmen ergreifen und deren Wirkung anschließend optimieren. Mit einem digitalen Dashboard, zum Beispiel von Power BI, verlieren Sie nie den Überblick und sind immer up-to-date.
Ein Blick auf ein Microsoft Power BI-Dashboard zeigt sofort, ob die angezeigten Conversion-Kosten Ihres neuen B2B-Funnels zur zukünftigen Renditemaximierung beitragen oder nicht.
Achtung, jetzt kommt ein Karton … äh ein Call-to-action.
Die verkaufsfördernden Möglichkeiten von Online Sales Funnels für die Geschäftskunden-Akquise sind Ihnen nun klar geworden.
Wenn meine Ausführungen Sie persönlich begeistert haben, jetzt jedoch mehr Fragezeichen im Kopf auftauchen, als Antworten, dann sollten Sie mich einfach anrufen.
Gerne beantworte ich Ihre Fragen und liefere parallel bereits erste Lösungen oder Ideen-Ansätze. Dies ersteinmal ohne Berechnung – ich bin zuversichtlich.
Denn eines dürfte Ihnen bekannt sein. Gute Unternehmer delegieren wichtige Aufgaben an Spezialisten.
Gemeinsam können wir eine individuelle Strategie entwickeln, die auf Ihre speziellen Branche zugeschnitten ist und so Ihre Unternehmenswebsite in einen leistungsstarken Sales Funnel verwandelt.
Rufen Sie mich jetzt für ein persönliches Gespräch direkt unter 0 99 05–707 85 80 an. Ich freue mich darauf, Sie und Ihr Unternehmen näher kennenzulernen.
* W E R B U N G *
WEITERE BLOGARTIKEL
„Die mit Werbung oder „*“ markierten Buttons/Bilder/Links besitzen Affiliatelinks, über den ich eine Provision erhalten kann, ohne dass sich der Preis des empfohlenen Produktes für Sie ändert.“
Weitere Gestaltungsangebote aus meiner Feder
